Перестаньте продавать характеристики — начните показывать ценность!

Многие компании попадают в ловушку: слишком большое внимание уделяют характеристикам — техническим спецификациям, функциям, инновациям своих продуктов. Они думают: если достаточно хорошо объяснить, что делает продукт, клиент обязательно увидит в этом ценность.
Но я вас вынуждена разочаровать: клиенты не покупают характеристики. Они покупают решение своих проблем.

Ключ к эффективному маркетингу и продажам — это понимание разницы между характеристиками и выгодами, и умение строить коммуникацию вокруг выгод, которые создают реальную ценность.

Так в чём же разница между характеристикой и выгодой?

• Характеристика — это факт о продукте: из чего он состоит, как устроен, что умеет.
• Выгода — это то, что получает клиент от продукта, то, что ему действительно нужно.

Например:
«Продукт покрыт краской на основе новой формулы» (характеристика) —
«а значит, его не нужно будет перекрашивать так часто» (выгода).

Совет: продолжайте задавать себе вопрос «И что с того?» — пока не дойдёте до настоящей ценности, которую ищет клиент.

Важно помнить: покупателя не волнуют технические детали. Его волнует, как продукт улучшит его жизнь, сделает её проще, удобнее, приятнее.
Сдвиг в мышлении от характеристик к выгодам — небольшой шаг, который приводит к большим результатам.

Вывод:
Если вы хотите привлекать и конвертировать больше клиентов — перестаньте перегружать их техническими подробностями.
Переводите характеристики в осязаемые выгоды, которые решают проблемы клиентов и делают их жизнь лучше.
В конце концов, люди покупают не сам продукт — они покупают улучшенную версию себя и своей жизни. Так что предложите им именно это!